войтистать фаном
21

Фанклуб Автоваза

Автоваз
ОАО "АВТОВАЗ" - крупнейший производитель легковых автомобилей в России и Восточной Европе. Его доля в валовом внутреннем продукте нашей страны составляет около 1%.

Дилеры получили более 30 тысяч заявок

Предварительный мониторинг интереса россиян к федеральной программе по утилизации автомобилей старше десяти лет позволяет надеяться, что АВТОВАЗ станет ключевым игроком на этой площадке. Дилеры компании уже получили более тридцати тысяч предварительных заявок от потенциальных покупателей. Об этом заявил вице-президент по маркетингу и продажам Максим НАГАЙЦЕВ.

УТИЛИЗАЦИЯ И ТРУДОВЫЕ РЕСУРСЫ

– Максим Валерьевич, будут ли задействованы в программе утилизации трудовые ресурсы дочерних предприятий – «АВТОВАЗ-ПЕРСПЕКТИВА» и «РЕФОРМИНГ-ЦЕНТР»?

– На сегодняшний день мы определили потребности в специалистах, которые будут осуществлять контроль, надзор и некоторые другие функции по программе утилизации, в количестве ста пятидесяти человек. Мы допускаем вариант, при котором работники дочерних предприятий будут привлечены в этом качестве к участию в программе утилизации. Это то, что касается работы с дилерской сетью.

Другая сторона медали связана непосредственно с работой по утилизации. Пока мы рассчитываем в нашем дилерском центре «Автоцентр-Тольятти-ВАЗ» производить крупноузловую разборку автомобилей. Плановый объём может быть переработан сотрудниками этого центра.

Но – президентом нашей компании поставлена задача переработать как можно большее количество автомобилей. И в этом случае возникнет необходимость в кадровых резервах, привлекаемых к другой фазе работ. Речь может идти о крупноузловой разборке, о погрузке.

РАБОТАТЬ ПО-НОВОМУ – Новая схема работы с дилерами, которую вы разработали в конце 2009 года: начала ли она действовать, появились ли первые результаты?

– Сегодня, когда мы столкнулись с нехваткой оборотных средств у дилеров, назрела необходимость перейти на новые типовые договоры, – продолжает Максим НАГАЙЦЕВ. – Речь идёт об отгрузке товарной продукции по прямым договорам, а не через управления региональных поставок, как было ранее. Технически к заключению таких договоров мы приступили в конце февраля.

Центральным в новой схеме является договор о поставке автомобиля на склад дилера с передачей права собственности в течение тридцати дней. Мы внесли два серьёзных изменения в существовавшие ранее отношения. Первое изменение – работа напрямую с заводом, но с условием, что дилеры принимают продукцию на собственные склады, что подразумевает необходимость, в частности, заключать договор хранения. Особенностью такого договора будет наличие у дилера собственных площадок для хранения, соответствующих нашим требованиям. Если кратко, адреса торговли должны совпадать с адресами хранения. Мы планируем провести для этого дополнительный аудит всех трёх с лишним сотен дилеров.

Вторая особенность новой схемы – чётко определённый срок, на который дилеры будут получать продукцию. Если за тридцать дней дилер не смог продать автомобиль, он всё равно обязан будет его выкупить у завода. При работе через управления региональных поставок, напомню, машины там «вставали» на неопределённый срок. При новой схеме дилеры будут дополнительно заинтересованы в том, чтобы за месяц реализовать заказанный объём продукции. На наш взгляд, это должно сбалансировать отношения между заводом и дилерами, восемьдесят процентов которых теперь перейдут на эту схему работы.

Отрадно, что уже с января началось формирование электронных заказов. Нам важно увидеть поток заказов, чётко себе представлять, как он меняется и как исполняется.

МОНИТОРИНГ ВКУСОВ

– Это, надо полагать, лишь один из шагов по пути широкого внедрения информационных технологий в системе продаж?

– В идеале мы бы хотели, чтобы заказы формировались с регистрацией намерений покупателя, которые должны быть нам более понятны. Я очень надеюсь, что в недалёком уже будущем покупатели смогут делать заявки в электронном виде – тогда весь процесс выбора, изменений предпочтений будет зафиксирован.

Не менее для нас важно отладить связь и в обратном направлении – в сторону производственного комплекса, поставщиков. На сегодняшний день производственный план для поставщиков принимается на год вперёд. И если в середине года у потребителя меняются предпочтения, а завод, отвечая на потребности рынка, начинает обращаться к поставщикам за востребованными на данный момент комплектациями – для самих поставщиков это выливается в дополнительные затраты. С соответствующим ростом цен на комплектующие.

Нам необходимо чётко представлять, как связаны между собой партии поставок, изменения погоды, цветовых предпочтений потребителя, спроса на определённые комплектации. Мы, как маркетинг, в частности, сейчас значительно сократили цветовую гамму. Потому что исследования показали, что из двадцати пяти предложенных цветов автомобилей спросом у покупателя в основном пользуются только четыре цвета. Ещё три цвета заняли незначительную долю предпочтений у наших клиентов – они в сумме дают около десяти процентов.

Поэтому мы сказали поставщикам, что в больших объёмах покупаем четыре цвета, ещё три ставим в опцион, а один цвет оставляем, как говорится, про запас. Речь идёт о белом, чёрном, светло-сером и тёмно-сером «металликах», группах зелёных, синих, красных колеров. Но вся гамма из двадцати пяти цветов сейчас совершенно точно никому не нужна. А, скажем, число желающих приобрести автомобили чёрного цвета иногда достигает и пятидесяти процентов.

И всё это мы обязаны учитывать. Это, разумеется, не отменяет в принципе годового планирования. Но поставщик должен вносить сезонные корректировки. В известных, само собой, пределах. В идеале отклонение от текущего заказа не должно превышать десяти процентов.

ПРЕДЛОЖЕНИЯ LADA – ВНЕ КОНКУРЕНЦИИ

– Надо понимать, что мы находимся сейчас в таком рынке, который сохраняет относительную стабильность разве что в условиях кризиса. Стоит, однако, рынку пойти вверх, как всем нам – дилерам, производственникам, поставщикам – предстоит максимально оперативно реагировать на спрос со стороны потребителей.

И первым испытанием здесь для нас может стать программа утилизации. Мы должны быть готовы удовлетворить спрос людей, которые примут участие в этом эксперименте. Если абсолютная величина программы – 200 тысяч автомобилей, то на сегодняшний день у нас нет этого объёма. А ведь именно наша продукция будет для потенциальных участников программы наиболее привлекательной с точки зрения цены. К примеру, автомобили LADA 2105, с учётом компенсации от государства и нашей дополнительной скидки, будут стоить 99 тысяч рублей. Цена на автомобили семейства LADA KALINA в исполнении «стандарт» – опять же с учётом премии Минпром-торга и нашей скидки – составит 199 тысяч рублей. По цене эти предложения на рынке вне конкуренции. И будет преступлением не справиться с тем спросом на нашу продукцию, который может возникнуть в ходе реализации программы.

– Существуют ли предварительные оценки интереса к автомобилям LADA со стороны потенциальных участников эксперимента по утилизации?

– Поток заявок очень сильно вырос за неделю до начала программы. По данным на 4 марта, дилерам АВТОВАЗа поступило более 30 тысяч заявок на приобретение машин в рамках этой программы. Более половины потенциальных покупателей уже определились с моделями, которые они будут приобретать. В структуре поступивших заявок на модели LADA «классика» составляет 40%, другие модели представлены в равной мере, что позволит равномерно загрузить мощности завода. Что касается сдаваемых автомобилей, то среди заявок, поступивших нашим дилерам, две трети – вазовские автомобили, от 5 до 10% – «Москвичи», процентов 15 среди тех, кто интересуется LADA, – владельцы иномарок.

– Смогут ли вазовцы сменить машину по программе утилизации в фирменном магазине «Жигули», что позволило бы им дополнительно сэкономить и на дилерской марже?

– Наш дилерский центр «Автоцентр-Тольятти-ВАЗ», к которому относится магазин «Жигули», определён участником федеральной программы как по самому процессу утилизации, так и по продаже автомобилей. Поскольку это наше дочернее предприятие, мы сможем создать льготные условия для заводчан, желающих там приобрести автомобили. Однако если со стороны заводчан будет проявлена высокая активность, мы планируем привлечь к реализации автомобилей по этой программе и другие наши дочерние предприятия – «Лада Спецоборудование», СТО «Комсомольская» и, быть может, даже «Самара-Лада».

ИЗМЕНИТЬ ОТНОШЕНИЕ К БРЕНДУ – Стимулирование продаж: ваши методы в 2010 году?

– По сравнению с предыдущим годом, изменилась структура наших запасов. Поэтому и меры по стимулированию продаж будут существенно отличаться. В этом году мы сделали акцент на тех мерах, которые применимы к автомобилям 2010 года выпуска. Это, безусловно, программа «ЛАДА ФИНАНС». Надеемся и на реконструкцию наших отношений с дилерами. Это вопрос ассортимента запасов, доступности ПТС. Мы знаем, что в прошлом году ожидание ПТС создавало серьёзные трудности, сдерживало наши продажи, значительно ограничивало привлекательность нашей продукции.

Изменения коснутся и самой продукции: появятся новинки в интерьере салона, мы предложим выбор алюминиевых дисков из трёх вариантов…

Кроме того, нам надо менять в лучшую сторону отношение людей к бренду LADA. В этом направлении мы работаем с дирекцией по внешним связям, от которой получаем хорошую помощь, чувствуем понимание наших потребностей.

Зачастую наша продукция, как показывает практика, становится жертвой несправедливой критики на основе негативного опыта эксплуатации подержанных автомобилей предыдущих семейств – побывавших в употреблении «шестёрок», «восьмёрок». В клубах LADA PRIORA и LADA KALINA, напротив, очень позитивный настрой, люди довольны машинами. Я сам третий год езжу на LADA KALINA. Автомобиль доставляет меня из точки А в точку Б и не создаёт проблем, а это главное. Я езжу и – замечательно себя чувствую, чего и всем желаю.

С другой стороны, говоря о качестве продукции, хотелось бы упомянуть случай, который получил резонанс. У кондиционера Panasonic на LADA PRIORA в процессе эксплуатации выявилась неисправность, которая портит, скажем так, наши отношения с потребителем. Хотя, казалось бы, мы обратились к серьёзному поставщику, интегрировали в автомобиль традиционную систему. При этом порой выясняется, что целому ряду поставщиков мы платим дороже за продукцию, чем Renault за аналогичные комплектующие, приобретаемые в Европы для дальнейшей сборки у нас в стране. Мы работаем в этом направлении.

Анализ обсуждений в СМИ свидетельствует, что интерес к АВТОВАЗу, к его продукции – безумный. Поэтому нам надо не столько рекламировать сам бренд LADA, который и без того прекрасно всем известен и лидирует по популярности в стране, сколько, улучшая качество автомобилей LADA, менять отношение к бренду потенциальных потребителей, повышать его воспринимаемую ценность.

Беседовал Максим КУРОЧКИН
Автор: linarko Администратор
675 просмотров от 15 марта, 2010, нет комментариев
Нравится

Комментарии:

Написать свой комментарий
здесь пока нет комментариев, вы можете написать первый...